双轨制是直销界奖金制度异化，把直销界的机会导向推向了*——使直销界的机会导向得到了制度保障，从而使机会导向制度化。与这种奖金制度通行或者互补的是一系列极具诱惑性的暴富概念——原始股、全球分红、电子商务、异业联盟……也就是说，凡是采用双轨制的公司，必然会炒作一些概念（看似即将能改变个人命运的“理念”）。这些诱人的概念配合双规制强大的炒作性，造就了许多地区狂热的发展局面。

双轨制的公司最喜欢用奖金制度说事。他们把奖金制度分成所谓的第一代、第二代……到第五代（一般自己公司的都是第五代，最具发展前途）。第一代是级差制、第二代是矩阵制（传销最喜爱的五级三阶制）、第三代是T90制、第四代是双轨制、第五代是经过自己公司改良的双轨制……在这里，直销已经不再是一种产品流通模式了，而是一种被疯狂信仰的经济宗教，能让所有的人一夜暴富。中国有一股专业炒作传销或者直销的力量，这股力量非常强大，被称为“网头”，笔者在《直销的内涵》这本书上有过介绍，他们选择的全部是双轨制。这些人给正规的直销行为带来了额外的发展负担，因为他们制造的社会危害都被正规的直销公司买单（受害的公众会归责于直销，说直销是骗人的）。

客观地讲，一些直销公司选择双轨制是无奈之举。因为双轨制能快速打开发展局面，比较符合炒作（这个时代需要炒作，浮躁的人心需要高刺激性的东西让自己激动起来满足幻想）的要求。如果让他们一步一步的经营市场的话，他们是难以忍受前期的积累过程的。并不是所有的双轨制企业都“居心叵测、图谋不轨”，一些双轨制企业的领导人是很优秀的，只不过双轨制所带来的破坏性不是他们能控制的罢了。

什么是双轨制直销公司

先分析一下双轨制奖金拨出的本质。因为专业术语比较多，笔者尽量用大家能懂的语言解释这些术语。

折扣奖：一般而言，加入时拿的钱越多，打折就越高，甚至能达到五折。但是这一点是双轨制的致命伤。因为重复消费的产品，或者说经过打折后的产品无法进入碰对环节，导致上级领导人没有收入可拿。所以，凡是双轨制的系统文化都拒绝销售，都强调办新单、找新人，没有新单的加入，他们（双轨制的系统领导人）就会没有任何收入可拿。这一点使得双轨制无法培养客户，更不可能以建立客户群为目的的发展。

领导奖：这个奖项是以下级业务员的碰对奖作为拨出依据的奖励措施，意义在于鼓励上级帮助下级成功，因为下级越成功，上级能拿到的领导奖就越高。问题的关键在于拿到几代、每代能拿到几个点、拿到这些点的附加条件或者难度是什么。同上文一样，加入时拿的钱越多，拿到的代数就越多。一般的拨出率是5%左右。至于难度，不同的公司有不同的限制措施。有的双轨制公司要求小区业绩达到一定的数额，也有的是要求自我消费的数额（比如，消费200能拿到两代，消费600能拿到六代）。这个奖项在理论上比较可观（假设自己的下级全部成功是假设的前提），但是实际拨出是一片荒凉。

设计奖金拨出率和实际奖金拨出率是两个概念。在直销界，不要假设成功，更不能以假设成功为依据设计奖金拨出。

碰对奖：这是双轨制的最大奖项。碰对制是以小区业绩（双轨制，顾名思义，有两条发展轨道，发展的比较小的就叫做小区）作为拨出依据的。小区拨出率一般在5%~~~12%之间。加入的费用越高，所拿到的拨出率越高。所以，双轨制讲究大单复制。为了利益最大化，一般还买三个点位（办理加入之后会产生一个号位，被称作点位。有些双轨制企业允许一张身份证办多个点位），作为铁三角拿到更多奖金。其实他们上级领导鼓励多办点位的目的是让自己的收入增加罢了，谁都明白，多一个点位就增加两倍的工作量，发展一个小区就够累的了，没人有空真正的照顾多余的点位。

假如一个朋友大区完成一百万的业绩，小区完成了九十万的业绩，小区拨出率是12%（双轨制企业在保证不崩盘的情况下能拨出的极限了），那么实发奖金是90万×12%＝10、8万，拨出这10、8万以后，大区的90万的业绩也就失效了，相当于180万的业绩只拨出了10、8万，实际拨出率是6%，再加上封顶限制，大概能拨出六万，实际拨出率并不高。

“大象腿”现象（大区和小区的差别太大，导致没有碰对奖可拿）一直是双轨制之殇，这个现象的广泛存在说明操作双轨制并不容易。

这个奖项比较难懂，是双轨制最难懂的奖项，大家作为了解即可。

福利奖：不需要太多解释，每家直销公司都需要发些奖品或者荣誉鼓励业务员发展。

开店五折拿货甚至更低的折扣拿货：完美公司的B级店以上的专卖店也能达到五折拿货，但是这些货能不能进入利润分配、多大程度上进入利润分配是问题的关键。对于库存五折拿货不是多难的事情，也谈不上核心竞争力。

买多少赠多少：这是最新发明的制度炒作，属于自导自演的市场计划。公司先提高产品价格（很多护肤品的成本是销售价格的10%），再以五折的形式销售就可以了。反正赠品不需要进入利润分配环节。这应该是促销措施，不应该成为一家公司的发展战略，没有一家公司的发展是靠促销这种方式发展起来的。

以产品的形式发奖金：这种方式掩饰了奖金拨出低的事实。产品的成本本身很低，拿产品价格代替一部分等额奖金（100块钱和价格是100块钱的产品不可能是等值的）是一种糊弄——糊弄不明真相的业务员罢了。

静态收入：每加入一个新单自己所得到的提成，不需要碰对，这一点能吸引喜欢投机的人。有些喜欢天上掉馅饼的朋友总认为自己投了钱就会有被动收入，这是很可笑的——没有市场的发展，公司是不会倒赔钱的。这种奖金措施的本质在于迎合人的不劳而获的本性。除了在假设的前提下，有几个人的“静态收入”超过自己拿出的“本钱”了呢？

双轨制还有一些普通人看不到的地方：如果你有身份或者认识公司的高层，可以直接把你放到一个区的上层，这样的话就不用在底层做起了。对于底层的人而言，这是很不公平的。还有些人会承诺帮忙做一个大区，自己做一个小区就够了，等着拿钱加入之后就不是这样了。总之，天上不会掉馅饼，即使掉下来，也未必能砸到我们头上。

直销公司的奖金拨出不是越多越好，而是要兼顾三个方面的平衡：直销商、直销公司、客户。在三者共同获益的情况下，以人性趋向为依据设立激励制度是直销公司设立奖金制度最基本的出发点。

应该指出的是奖金计划只是一家公司竞争力的一部分，最关键的在于公司是不是符合了直销的本质：总体的奖金拨比率比较合适、产品容易产生口碑、消费转投资的理念容易得到落实。脱离这几点，就脱离了直销存在的价值。做直销不能只讲求奖金制度，因为最好的奖金制度永远在后边，每家公司的奖金制度也各有优势。该追求的是什么产品、什么制度、什么样的服务能让我们未来越做越轻松。

现在做直销基本上有三种形式：做产品、做资金、做概念。品牌公司基本上都是以产品为出发点占领市场的，速度慢但是团队扎实；做资金的公司往往有一个很天才、无懈可击的商业概念当做吸引人的地方。奖金拨出基本上超过100%，甚至更高。但是这种公司是短寿公司，前期操盘的一批人多数能判断出崩盘的时期提前离开，倒霉的是后来人，有些双轨制的企业就是在变相做资金；拿牌的小直销公司多数通过炒作一些概念来占领市场。值得注意的是传销公司是创造概念的高手，最近炒作比较多得是“旅游地产”。一些很具知名度的团队领导人是创造概念的高手，能把团队前景描绘的色彩斑斓天花乱坠，但这只是吸引判断力不强的人的噱头而已。





“天若有情天亦老，人间正道是沧桑”，不提供等值的社会服务就想得到超值的资金回报是不可能的。直销是投资不是投机，直销是诚实的行业，只有经过诚实的劳动才有诚实的回报。