“深度不限制！”

“报酬率（payout）百分之七十五！”

“Massive spillover potentiall”

“More money upfront！”

你要选择哪一种？应该相信谁？这些是什么意思？选择奖金制度令人手足无措。奖金制度决定直销商的收入。因此，选择直销公司时要特别注意奖金制度.

不幸的是，即使是经验丰富的直销精英，对于奖金制度都只是一知半解。

“直销业者最容易在奖金制度上面玩花招，”《市场潮流》发行人蓝诺·克莱门说，有很多方式，让一种制度表面上看起来非常优惠，事实上却和其他制度相差无几。

以下是综合蓝诺·克莱门、柯瑞·奥杰斯汀、司利库马·罗等诸位专家的意见，对奖金制度所作的分析。

选择奖金制度的七个要点

l．简单明嘹

一个制度愈清楚易懂，愈容易说服新的对象。不懂奖金如何计算的人，常会怀疑自己吃亏。事实也是如此。小心过分混乱及复杂的制度。

2．组织的发展潜力

有两项因素影响你的组织发展规模——宽度和深度。确实了解奖金制度对于组织的宽度及深度的限制。只有矩阵制（matrix plan）对组织的宽度，也就是直接下线的人数有所限制。

每一种奖金制度都会限制深度只能到第几代。深度可以玩很多花样。同样是抽到第六代，进阶制（stlirstepbreakaway plan）的奖金可能是单阶制（unilevel plan）的两者。两者都是六代，差别在于深度。后文中将详细解释原因。

3．前段（front end）或是后段（back end）？

有些制度在后段才有较高的奖金。例如，第一代只抽百分之一，到了第六代却可以抽百分之二十。后段的制度，对于长期比较有利；等到下线呈几何成长，较深代数的人数众多时，你的奖金就十分可观。这种制度适合积极、有耐心的直销商，长期不断地努力，建立具有深度的组织，便能获得钜额的奖金。

而缺乏雄心壮志的兼职直销商，只能有一代或两代的下级，后段钜额的奖金对他们毫无作用。一般而言，选择的原则是，后段适合努力工作、延后收成、换取更大的长期利益；前段则付出不多、收入更好，但是长期获利的潜力不大。你自己选择。

4．获利潜力

直销训练师丹尼丝·温莎建议用以下的方法，评估奖金制度的获利潜力。首先，注意购买产品时，公司给你的批发折扣。这项折扣，依据你在该公司的成就阶级（achievement level）而有所不同。新进的直销商可能只有百分之二十五的折扣，合格的主管（qualified executive）则有百分之四十五以上的折扣。和所有的零售业一样，批发价格与售价之间的价差，就是你的零售利润。分析奖金制度时，温莎建议你用移动的尺规表示零售利润，也就是从新进人员到最高的成就阶级之间的获利范围。零售利润大约是在百分之二十五—百分之四十五之间，这是收入的第一部分。

其次，计算你的批发利润，也就是批发产品给下线的利润。下线的成就阶级比你低，因此得到的折扣比你少。假设你是三星级主管，批发折扣是百分之四十五，而公司的二星级主管口有百分之三十五的折扣，因此，你批发产品给二星级主管的奖金是百分之十，那是你的批发利润。从批发折扣的差距，可以算出批发产品给各级下线的收入。批发利润大约是在百分之十～百分之三十之间。这是收入的第二部分。

进阶制还有第三部分的利润——从自立的分支（breakaway）抽成的权利金（overrides或rovalties）。也就是从每一个自立的分支业绩总额中抽成一定的比例。这是收入的第三部分。

用这个方法大致估计你可能得到的收入，使你有明确的数字比较各种不同的制度。

5．资格

分析奖金制度时，注意对个人业绩的要求——每个月你必须以批发价格购买多少产品?如果要求的量太高，你可能会囤积太多产品，卖不出去。若要求太低，下级缺乏足够的销售动机，每个月只购买足够自己使用的产品。多少数量才实际且适当、符合你的需要?你自己决定。

6．附则（fine print）

很多奖金制度中都列有附带条件，这是重要的条件，却很少对目标对象提及，开发录影带及文宣资料之中也看不到，对你的事业却有重大的影响。

务必了解达不到每个月最低业绩的罚则。有些制度给你几个月的宽限期，只要在期限内补回业绩就不会被降级。有些则在你达不到规定业绩时立刻降级。有些虽然不会立刻让你降级，但是不管你现在的成就阶级为何，一律降到新进人员的最低级数，从头开始。严格的罚则没有什么不对。如果你接受且愿意配合严格的制度，那是你的选择。但是，在签约之前必须先清楚了解所有的规定。

另外一个重要的问题是，问清楚每个月的配额如何计算。整个组织的销售业绩都计算在内，或者只算其中的一部分?很多公司只计算未扣除（unencumbered）业绩，也就是个人组（personal group）的业绩，并不计算整个自立分支的业绩。两者大不相同！有些公司计算你每个月的配额时，是以‘红利业绩’（bonus volumee）为准，而不是实际的销售业绩。红利业绩一定少於销售业绩。例如，你在某一个月份卖掉价值一千美元的产品，红利业绩却可能只有七百美元。

一定要问清楚公司是否有“跳级”（roll—up）的规定。也就是说，如果你吸收一个表现杰出的下级，他可能会超越你的阶级。如此一来，你将失去他和他整个组织！如果领导人有心让优秀的下线晋升，跳级将是有利的特点。但是，如果你自己的成就阶级不高，想要把精英留在你的组织中，唯一的方法是每个月购买足够的产品，维持和你的精英相对的成就阶级。此种规定之有无各有利弊，要先弄清楚，免得失望。

这些只是一般奖金制度常见的附则。了解所有可能使你的奖金减少的不利规定，保障自己的权益。

7．奖金制度的类型

你应该了解每一种制度的权利及义务，依照自己的需要作选择。以下将详细讨论三种主要的奖金制度：进阶制、矩阵制及单阶制。你可能还会听到其他不同的制度，但大概都只是这三种制度的变化。

进阶制

说明。在进阶制中，你的阶级愈高，获利愈大。每晋升—级部有不同的头街，例如“黄金”或“三星”，相对地，公司给你的批发折扣也愈大。每个月讲买的产品愈多，晋升的阶级愈高，奖金也愈多。